ODGOVORNOST! - #ostanikuci - #ostanidoma
Posao

KO BI REKAO? Zatvorene osobe su bolji prodavači

Nekada se smatralo da su prodavači morali da budu veoma otvorene i društvene osobe, da bi uopšte preživjeli. Sada se više ne vjeruje u to.

Žena - Pixabay.com

Postoji stetereotip da je uspješan prodavač ekstrovert koji prodaje bilo šta bilo kome. On ili ona (mada istraživači kažu da je rijeđe u pitanju ženska osoba) šarmira klijente tolikim intenzitetom da oni potpisuju tamo gdje treba prije nego što shvate šta ih je uopšte strefilo, prenosi “Anin kutak“…

Klijenti, ipak, ne smatraju pretjerano društvene prodavače šarmantnim. Naprotiv, većina klijenata se isključi čim prodavač počne da izgleda ili zvuči kao hiljade drugih prodavača.

Ovo nesimpatisanje, odbojnost i nepovjerenje prema prodavačima nije ništa novo: prodavač koji brzo govori, hvali se, i sluša samo sebe izaziva odbojnost već 100 godina, piše sajt “Inc.com”.

Kupci ne vole da kupuju pod okolnostima kada su “prinuđeni” ili manipulisani. Postoji i izreka “Svi vole da kupuju, ali niko ne voli da bude prodat.

Ta skoro univerzalna odbojnost prema stereotipnim prodavačima direktno proizilazi iz tradicionalne definicije prodaje:

  • Prodaja od vrata do vrata;
  • Ubjeđivanje klijenta da kupi;
  • Ubjeđivanje dok se ne ostvari prodaja.

Efektivna prodaja je malo drugačija. Sastoji se od:

  • Istraživanja (razumijevanja klijenta; kupca);
  • Slušanja (razumijevanje individualnih potreba);
  • Reagovanja (prilagođavanje potrebama).

Istraživanje zahtjeva vrijeme koje prodavač treba da provede sam na internetu, čitajući i analizujući informacije. Slušanje podrazumijeva strpljenje i tišinu, odnosno prodavač treba da bude otvoren za nove ideje i perspektive. Reagovanje podrazumijeva da druga strana daje ritam i dnevni red, a prodavač svoju prodaju treba tome da prilagodi.

Kako piše sajt “Inc.com”, to su sve klasične osobine zatvorenih osoba, i koje padaju teško ekstrovertima.

Uprkos tome, kompanije nastavljaju da zapošljavaju otvorene, radije nego zatvorene osobe za prodaju. To se dešava zato što mnoge kompanije i dalje ne razumiju kako je tehnologija izmijenila prodajni proces.

Nekada su prodavci morali da budu ekstroverti, zato što se većina prodajnih mogućnosti povezavala sa pozivima, kao i susretanjima lice u lice. Ekstroverti su bolji u telemartketingu, kao i društvenoj interakciji, lakše se suočavaju i izlaze na kraj sa odbijanjem.

“Inbound” ili e-mail marketing zahtjeva sposobnost da se prouči klijent, gleda svijet iz perspektive klijenta (šta su njegove potrebe, želje, opasnost, strahovi), i da se prilagodi njegovoj situaciji i specifičnom odgovoru – a sve te vještine dolaze “prirodno” introvertima.

Podjela ljudi na “otvorene” i “zatvorene” (introvertne i ekstrovertne) davno je prihvaćena po Jungu. Introvertni tipovi su tihi, povučeni ljudi koji se teže uklapaju u okolinu. Nisu pričljivi i nametljivi, svoje najbolje kvalitete pokazuju samo prijateljima, ali su brilijantni u poslovima kao i ekstroverti.

Ekstroverti su društvene osobe, vole da se istaknu u društvu i na poslu, kao i u različitim vidovima organizovanja zabava, skupova…

Današnji sistem socijalizacije daleko više je prilagođen ekstrovertnim osobama, dok se na drugi tip ljudi uglavnom zaboravlja. Povučene osobe u ovom smislu jesu teže shvaćene, jer njihova energija nije usmjerena na impresioniranje drugih, što je njihova karakteristika.


Facebook komentari

Izneseni komentari su privatna mišljenja autora i ne odražavaju stavove redakcije portala Haber.ba. Molimo autore komentara da se suzdrže od vrijeđanja, psovanja i vulgarnog izražavanja. Portal Haber.ba zadržava pravo da obriše komentar bez prethodne najave i objašnjenja - Više o Uslovima korištenja...
loading...
Loading..
Na vrh